Burn rate и runway: сколько денег сжигает стартап и на сколько хватит

Что такое burn rate и runway простыми словами

Burn rate — это скорость, с которой компания тратит деньги со счёта. Runway — сколько месяцев проживёт компания при этой скорости, прежде чем счёт опустеет. Если у стартапа на счету 24 млн ₽ и он тратит по 2 млн ₽ в месяц больше, чем зарабатывает, runway — 12 месяцев: ровно столько времени есть, чтобы либо выйти на самоокупаемость, либо закрыть новый раунд.

Метрика простая по смыслу, но именно она определяет темп принятия решений в компании. Короткий runway заставляет резать расходы и форсировать монетизацию; длинный — даёт свободу инвестировать в рост без немедленной оглядки на прибыльность, как обсуждали в разборе Rule of 40.

Стоит различать плановый и фактический burn rate. Плановый закладывается в бюджет на квартал вперёд, фактический складывается из реальных платежей. Расхождение между ними — обычное дело, но если фактический burn систематически превышает план на 15–20%, это повод разобраться в дисциплине бюджетирования, а не только в самой цифре runway.

Формула расчёта: gross burn, net burn, runway

Gross burn = все операционные расходы за месяц

Net burn = Расходы за месяц − Выручка за месяц
         (сколько денег реально утекает со счёта в месяц)

Runway = Остаток денег на счету / Net burn (месяцев)

Gross burn показывает масштаб трат безотносительно доходов — полезен для анализа структуры расходов. Net burn честнее отражает реальную скорость таяния счёта, потому что учитывает поступающую выручку. Если выручка растёт быстрее расходов, net burn может даже снижаться при растущем gross burn — это здоровый сценарий, а не тревожный.

Пример расчёта на цифрах

При остатке на счету 25 млн ₽ и текущем net burn 2,1 млн ₽ runway ≈ 12 месяцев. Но важнее сам тренд: net burn снижается три месяца подряд за счёт роста выручки при почти неизменных расходах — значит, runway на деле длиннее, чем показывает статичный расчёт по последнему месяцу, потому что тенденция работает в плюс.

Нормы по стадиям компании

Правило «поднимать раунд, когда осталось 18 месяцев» существует не просто так: закрытие раунда занимает от 3 до 9 месяцев, и начинать переговоры с инвесторами при runway в 6 месяцев — заведомо слабая переговорная позиция.

На практике удобно держать два расчёта runway одновременно: базовый, при нынешнем темпе расходов, и консервативный, при котором выручка не растёт вовсе, а расходы остаются на текущем уровне. Разница между ними показывает, насколько план компании зависит от того, что рост продолжится по плану — а любой план роста хоть немного, но не сбывается день в день.

Burn Multiple: сжигаем деньги эффективно или нет

Runway говорит, сколько времени осталось, но не говорит, эффективно ли компания тратит деньги на рост. Для этого есть смежная метрика.

Burn Multiple = Net burn за период / Net new ARR за тот же период

Чем меньше значение, тем эффективнее компания превращает сожжённые деньги в новую годовую выручку. Ориентир: ниже 1 — отлично, 1–1,5 — хорошо, 1,5–2 — приемлемо на ранней стадии, выше 2 — тревожно. Это близкий родственник Magic Number, только смотрит на деньги, а не на выручку в знаменателе.

Разница между двумя метриками практическая: Magic Number считает только расходы на продажи и маркетинг, а Burn Multiple — весь net burn компании, включая разработку, поддержку и административные расходы. Поэтому Burn Multiple обычно даёт более полную, но и более консервативную картину — рост может выглядеть эффективным по Magic Number и одновременно дорогим по Burn Multiple, если раздута команда разработки относительно темпа роста продукта.

Как продлить runway без нового раунда

Три рычага, которые можно двигать без внешнего финансирования.

• Сократить расходы избирательно. Режьте то, что не двигает рост или удержание, а не всё подряд — иначе рискуете погасить и то, что приносит выручку.
• Ускорить монетизацию. Поднять цены для новых клиентов, сократить бесплатный период, довести пилоты до оплаты — каждый рубль выручки напрямую снижает net burn.
• Снизить отток. Работа с churn rate увеличивает выручку без затрат на привлечение — самый дешёвый способ продлить жизнь компании.
• Отложить некритичный найм. Фонд оплаты труда обычно крупнейшая статья расходов стартапа — сдвиг найма на квартал ощутимо меняет runway.
• Пересмотреть контракты с поставщиками. Инфраструктура, подписки на инструменты, аренда — статьи, которые редко пересматривают, хотя именно там часто находится 10–15% лишних расходов без потери качества работы.

Важно делать это не разово, а как регулярную практику: раз в квартал пересчитывать net burn по факту и сверять с планом. Расхождение больше чем на 10–15% — повод разобраться, что изменилось, прежде чем это накопится в критический разрыв в runway.

Сигналы, что пора бить тревогу

Runway короче 6 месяцев без чёткого плана — это не про экономию, это про выживание. На этой стадии решения принимаются еженедельно, а не ежеквартально.

Тревожные сигналы стоит ловить заранее: net burn растёт быстрее выручки несколько месяцев подряд; раунд не закрывается, а runway уже меньше 9 месяцев; крупная статья расходов внезапно выросла без соразмерного роста метрик. Держите расчёт runway живым — пересчитывайте его не раз в квартал, а раз в месяц, особенно если у компании нет большого запаса прочности.