Выбираем первую платную услугу
Начните с узкой категории, где есть повторяющийся спрос работодателей. Проверьте число действующих вакансий, посещаемость списка и долю вакансий с подходящими откликами. Для первого продукта удобно продать один понятный объём работы: публикацию на срок с модерацией, продвижение уже опубликованной вакансии или пакет на несколько позиций. Различайте видимость и доступ к откликам. Работодатель должен понимать, за какое действие платит и какие результаты зависят от кандидатов.
Привяжите цену к повторяемой операции. Если компания публикует одну вакансию раз в год, сначала предложите разовое размещение. Если нанимает регулярно, проверьте пакет с отчётом и возможностью перепубликации. У hh.ru, например, услуги публикации и доступ к базе резюме представлены отдельно. Это полезный ориентир для разделения продукта, потому что покупатель решает разные задачи.
Официальный список услуг и тарифов hh.ru
Проверяем экономику на первой группе
Учебный сценарий: десять работодателей купили по одной публикации за 1 500 ₽. Выручка составила 15 000 ₽. На проверку вакансий, ответы и замену объявлений ушло работы на 4 000 ₽. Из десяти вакансий шесть получили по три подходящих отклика, четыре не получили подходящих. Доход за этот месяц положительный, но продление возможно прежде всего у работодателей, которые увидели нужных кандидатов. Поэтому повторную покупку измеряйте по работодателям, а не по числу опубликованных вакансий.
Проверьте, почему часть вакансий не дала откликов. Если они отличаются городом, уровнем зарплаты или требуемым опытом, выделите сегмент. Если рекрутер не получил уведомление, исправьте техническую доставку. Для платного продвижения сравнивайте просмотры карточки и отклики с сопоставимыми вакансиями. Дополнительный показ полезен, только если приводит подходящих людей.
Готовим договорённость и отчёт работодателю
До продажи опишите, когда стартует срок размещения, что считается публикацией и как обрабатываются отклонённые вакансии. Согласуйте, где видно статусы. Работодателю полезен короткий отчёт с периодом, просмотрами вакансии, числом откликов и определением подходящего отклика, если вы обещали такую оценку.
После первого цикла сравните выручку, затраты на проверку и возвраты, повторные размещения и долю вакансий с откликами. Если результат держится в одной категории, расширяйте именно её. Для новой профессии или географии начните отдельную проверку аудитории, прежде чем продавать пакет на тех же условиях.